O que é marketing B2B? Descubra como vender de empresa para empresa


O marketing B2B, ou “business to business”, é o nome que levam todas as estratégias que se voltam para divulgar um produto ou serviço e vendê-lo para outras empresas

No marketing B2B, o público é totalmente empresarial, ou seja, isso muda completamente o foco de uma possível estratégia de comunicação.

É essa modalidade de marketing que fala com decisores de empresas para convencê-los a contratar terceiros ou comprar deles.

Implementar ações de marketing B2B é uma tarefa desafiadora, isso porque diferentemente de uma venda simples, esse modelo de negócio envolve vários tipos de estruturas de vendas, ofertas de valor, competitividade e processos de decisão de compra.

Portanto, neste post você vai aprender estratégias que podem ajudar sua empresa a conseguir, efetivamente, vender para o mundo corporativo.

Boa leitura!

O que é marketing B2B?

O marketing B2B, ou marketing business to business, é o processo de comercialização de um produto ou serviço de uma empresa para outra.

A sigla B2B é um acrônimo para business to business que, traduzido para o português, pode ser entendido como negócio para negócio.

Isso significa que as ações de marketing B2B devem visar à construção de um relacionamento de confiança, para que a outra empresa se sinta segura em fechar uma parceria com a sua.

Portanto, o primeiro passo para uma estratégia de marketing B2B é a geração de leads (potenciais clientes) qualificados para a equipe de vendas. 

Além disso, o acompanhamento do consumidor até a etapa pós-venda é essencial para o cliente voltar a comprar.

Vale lembrar que, enquanto os clientes físicos escolhem produtos baseados na popularidade, status, identificação com a marca, entre outros fatores emocionais, os compradores B2B tomam decisões baseadas no ROI (Retorno sobre o Investimento) e no custo-benefício.  

Para compreender melhor as características do B2B, vamos entender os principais formatos dessa modalidade:

  • Transformação: indústria vende para outra indústria;
  • Distribuição: indústria vende para distribuidor;
  • Revenda: distribuidor vende para revenda.

Não se esqueça de que é importante estabelecer métricas e definir metas para que possa chegar ao seu objetivo.

Diferença entre marketing B2B e B2C

A diferença básica e mais óbvia é que o B2B fala para business, ou empresas, enquanto o B2C vai direto ao consumidor.

Isso porque os consumidores dos diferentes segmentos possuem objetivos, necessidades e prioridades diferentes durante a jornada de compra.

Geralmente, a compra do cliente final é mais emocional. Isso faz com que muitas marcas ofereçam um preço baixo e promoções para atrair o consumidor.

Já a compra do segmento B2B costuma ser mais racional, ou seja, se não atende à necessidade, não há preço que se justifique.

Além disso, existe uma grande diferença na linguagem. Uma comunicação B2C é mais humanizada e informal, e tende a ser o mais simples possível.

Porém, no B2B a linguagem precisa ser mais específica e um pouco mais formal.

Importância do marketing B2B

Investir no marketing B2B é de extrema importância para fortalecer o relacionamento com seus clientes, fazendo com que eles entendam o valor do seu produto ou serviço.

O foco do marketing B2B é a construção desse relacionamento de confiança para a geração de leads qualificados.  

Isso é fundamental para tornar usuários em leads e, a partir disso, conduzi-lo no funil de vendas até que se tornem clientes.

Com o marketing B2B, eles se sentem mais confiantes e seguros para fechar negócio, como também aumenta as chances deles voltarem a comprar com você.

Isso garante a fidelização dos clientes, tornando seu crescimento mais escalável e competitivo no mercado.

Estratégias de marketing B2B que funcionam

Saber o que vai funcionar para o seu negócio não é uma tarefa fácil. Mas existem algumas estratégias essenciais para garantir o sucesso do marketing B2B.

Por isso, vamos apresentar agora aquelas que não podem ficar de fora do seu planejamento. Confira:

Apresentações

Fazer apresentações online bem estruturas é uma excelente estratégia para quem está no mercado B2B.

Assim, as outras empresas podem conhecer mais do seu negócio, produtos ou serviços oferecidos, além de fornecer dados relevantes para comprovar seu valor.

Uma dica é criar apresentação em slides sobre a solução da sua empresa e apresentar esses clipes durante as reuniões.

Blog

O blog é uma ótima maneira de começar sua estratégia para B2B. Afinal, é por meio dele que as pessoas consomem conteúdo.

No site da sua empresa, invista em um blog para o compartilhamento de conteúdos bem feitos e originais. Isso gera autoridade, visibilidade e agrega valor à sua marca.

Além de usar o marketing de conteúdo para a produção de conteúdos relevantes e de qualidade, faça um trabalho de otimização para mecanismos de busca (SEO) e utilize ferramentas de automação para colher informações importantes sobre seus potenciais clientes.

Youtube

Ter um canal no Youtube também é importante para se posicionar como autoridade no assunto. Além disso, com o fácil acesso à internet, as pessoas estão consumindo mais conteúdos através de vídeos.

Um canal bem planejado educa os clientes, explica as funcionalidades e os diferenciais do seu produto ou serviço e ainda agrega valor à sua empresa.

E-mail marketing

Com o e-mail marketing você pode oferecer conteúdos relevantes para estreitar o relacionamento com os consumidores e fidelizar os clientes

Mas, para que essa ação seja mais assertiva, faça uma segmentação e tome cuidado com a linguagem e frequência de e-mails.

Além disso, personalize a mensagem para cada grupo de clientes, dependendo do estágio em que eles se encontram no funil de vendas.

Redes sociais

Tenha uma presença ativa nas redes sociais para atingir um maior número de pessoas e fortalecer a identidade da sua empresa.

Divulgue seus conteúdos e abra conversas de duas vias entre empresas, aumentando a credibilidade dos fornecedores.

Comece pelas principais redes, como Facebook, Twitter e Instagram. Desta maneira, além de estreitar relacionamentos, você gera confiança do seu cliente.

Infográficos

Utilize os infográficos para aumentar a confiança na empresa, já que números e estatísticas tendem a dar mais credibilidade para qualquer conteúdo.

Sendo assim, certifique-se que os dados sejam reais, precisos e atuais. Além disso, seu infográfico deve ter um layout dinâmico que ajude na leitura do usuário.

Webinars

Os webinars são seminários online que também são uma ótima oportunidade de ganhar a confiança do seu público e educá-los para o fechamento da compra.

Os formatos e temas abordados podem ser de variados tipos, dependendo de cada negócio.

Você pode falar a outros interessados sobre as funcionalidades do seu serviço ou produto e apresentar cases de sucesso.

Como aprendemos, o marketing B2B é essencial para empresas que vendem para outras corporações.

Elaborar uma estratégia é fundamental para atrair leads, conquistar clientes e criar relacionamento com eles.

Agora que têm as informações que precisa, faça pesquisas sobre o seu mercado e use esse conhecimento a favor do seu negócio.

Pronto para pôr seu plano de marketing B2B em ação?

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