A prospecção é a parte crucial do processo de vendas, pois a aquisição de clientes é um dos principais objetivos de uma boa estratégia de marketing.
Mas você já sabe como prospectar clientes de maneira eficiente?
No post de hoje, você vai aprender 10 dicas essenciais de como prospectar clientes de forma de aumentar as vendas e alavancar os negócios. Confira!
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é um processo estruturado que objetiva uma aproximação da sua empresa com o seu público-alvo, a fim de prepará-lo para uma abordagem, visando introduzi-lo em seu funil de vendas.
O termo prospecção está relacionado com pesquisas. Daí a importância de criar uma persona para conhecer bem o perfil dos clientes, para em seguida identificar aqueles que possuem maior interesse no seu produto ou serviço.
Sendo assim, o trabalho de prospecção de clientes começa depois que um potencial cliente demonstrou algum interesse na solução da sua empresa e deixou alguns de seus dados em troca de um material de valor, como um e-book, por exemplo.
10 dicas valiosas para prospecção de clientes
Para ajudar você a fazer uma boa prospecção na prática, elaboramos 10 dicas infalíveis. Acompanhe!
1.Conheça bem seu mercado (mapeamento da sua persona)
Antes de tudo, você precisa fazer uma pesquisa aprofundada de mercado para entender a sua área de atuação, como por exemplo, como funciona a dinâmica do segmento, o público, a abordagem dos concorrentes, as oportunidades de vendas e as ameaças que o seu negócio pode enfrentar.
Além disso, aqui você consegue coletar informações sobre os potenciais clientes para criar uma persona, que representa o cliente ideal para a sua empresa. Assim, será possível compreender melhor suas necessidades, a fim de ter mais sucesso na hora da prospecção.
2.Qualifique todos os contatos da sua lista
A partir do momento que você começa a gerar leads, é preciso que você os organize em listas de acordo com critérios específicos e relevantes para seu negócio.
Isso porque a prospecção de clientes só poderá ser realizada após a qualificação dos leads. Os leads qualificados são aqueles que já sabem o que procuram, ou seja, já estão com suas escolhas definidas e estão prontos para conhecer os serviços e soluções que sua empresa oferece.
Em resumo, o lead qualificado é um usuário que tem maiores índices de engajamento e interesse (e, consequentemente, maiores chances de comprar) que um lead comum.
3.Escolha o momento certo
Para entender qual é o momento certo para uma abordagem, analise a jornada de compra do seu cliente.
Por exemplo, um cliente que está conhecendo seu negócio agora talvez precise de mais algum tempo para construir uma relação de confiança com sua empresa antes de fechar negócio.
Já para aqueles que conhecem sua empresa há algum tempo, invista em ferramentas de automação para o envio e postagens de mensagens para a geração de oportunidades de vendas.
4.Determine um modelo de prospecção
É muito importante criar um padrão de prospecção de clientes para que sua equipe de vendas analise todos os leads com os mesmos critérios. Por exemplo:
- Critérios para qualificação de um Lead;
- Qual será o principal meio de contato (telefone, e-mail, WhatsApp, LinkedIn)
- Quais ferramentas serão utilizadas durante o contato;
- Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
- Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para a etapa seguinte.
5.Use emails
Muitas pessoas não gostam de receber ligações, portanto, a dica aqui é investir em emails. Até porque com a correria do dia a dia é comum as pessoas não terem tempo para falar ao telefone.
Porém, ao optar pelo email, saiba que o conteúdo precisa ser breve, objetivo e precisa ser do interesse do cliente, algo que agregue valor para ele. Além disso, tome cuidado com a frequência de emails enviados, para não acabar se tornando um incômodo ao potencial cliente.
O ideal é que você dê alguns intervalos entre um envio e outro e esteja sempre incentivando uma resposta do cliente.
Quando ele responder, é preciso que a troca de e-mail funcione como o telefonema, ou seja, ela deve ser rápida.
6.Ofereça soluções ao invés de produtos
Hoje em dia, os clientes que estão cada vez mais exigentes, buscam mais do que um produto, eles buscam uma solução para sanar alguma necessidade.
Isso significa que você precisa ir além das características físicas do produto na sua abordagem. É necessário mostrar a ele as qualidades e as experiências que terá ao adquiri-lo, ou seja, a diferença que o produto fará em sua vida.
7.Agende o próximo passo
Se você já sabe que o potencial cliente tem interesse no seu serviço ou serviço, antes que a ligação termine, deixe marcado o próximo encontro. Isso significa determinar o melhor dia e horário para uma reunião.
Para formalizar esse próximo encontro, envie para ele um e-mail de confirmação ou até mesmo um convite para a sua agenda.
Vale ressaltar que o ideal é que o próximo passo aconteça em um curto espaço de tempo, para que o cliente perca o interesse na sua proposta.
8.Estabeleça metas
É muito importante estabelecer metas de curto e longo prazo para mostrar a evolução das prospecções.
Por exemplo, você pode estabelecer um número de clientes que deseja prospectar dentro de certo período de tempo.
9.Peça indicação para clientes atuais
Uma ótima forma de ganhar novos clientes é trabalhando com aqueles que já fazem parte da sua carteira. Isso inclui pedir a eles informações e indicações de outras pessoas conhecidas que podem ter interesse em seus produtos e serviços também.
10.Anote tudo o que foi falado
Para fazer uma boa prospecção de clientes é necessário ter um ótimo diálogo com o cliente. Para isso, escute o que ele tem a dizer com calma e tome nota de tudo para evitar que informações importantes sejam perdidas.
Com base nessas informações, você consegue otimizar suas estratégias de marketing e aprimorar sua abordagem de vendas.
Além disso, tente formalizar a conversa enviando um resumo por e-mail de tudo o que foi dito.
Depois de conferir essas dicas preciosas, agora é hora de colocar o seu plano em prática!
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