Saiba o que é jornada de compra e acompanhe o processo de decisão de compra do seu consumidor


Se você trabalha com marketing digital, é indispensável dominar o Inbound Marketing e desenvolver conteúdos a partir de uma jornada de compra planejada para o seu cliente.

Afinal, é o conteúdo que atrai visitantes para seu site e torna seu negócio referência em sua área de atuação. É ele, também, que alimenta ações de relacionamento e os prepara para o momento da venda.

Mas você sabe o que é jornada de compra?

Bem, para entender essa ideia, é essencial que você conheça as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se tornar um cliente. São justamente essas etapas que formam a jornada de compra.

Entender estas etapas faz toda diferença na hora de atrair novos interessados no seu produto ou serviço.

Portanto, neste artigo você vai aprender o que é jornada de compra para vender muito mais e melhor. Boa leitura!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é o processo que um cliente em potencial percorre antes da decisão de compra.

A jornada de compra é o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está.

Essa identificação facilita na hora em que o marketing e o time de vendas entram em ação, pois dá a eles informações assertivas sobre cada estágio de compra, fazendo com que possam atender as necessidades do cliente com precisão.

Ao entender os hábitos de consumo e monitorar o que o cliente está buscando, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra e dedicar esforços para a conclusão do negócio.

Ela é uma estratégia de Inbound Marketing utilizada para fazer com que ele venha a adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece.

Lembrando que o Inbound Marketing é o responsável por entregar conteúdos certos nos momentos certos para as pessoas certas (o público-alvo).

A jornada de compra é dividida em quatro etapas essenciais: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão de compra.

Essas etapas são fundamentais para aplicar as estratégias corretamente, aumentar os resultados, gerar novos leads e conseguir futuras conversões.

O que é o funil de vendas?

Quando o consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas.

O trabalho em cada etapa desse processo é essencial para qualificar o cliente e fechar um novo negócio.

Cada uma dessas etapas se encaixa em momento do funil de vendas e orienta o tipo de conteúdo a ser usado:

  • Topo de funil: é aqui que entra as pessoas que estão na fase de “aprendizado”. Como elas não estão buscando um produto ou um serviço especificamente, é necessário fazer com que ela entenda que possui uma necessidade e que ela se interesse pelo seu produto;
  • Meio de funil: aqui estão as pessoas que estão na fase de “reconhecimento”. O conteúdo produzido nesse momento deve ser dedicado a mostrar que a sua empresa tem a solução de que ele procura;
  • Fundo de funil: aqui o cliente está nas fases de “consideração” e “decisão”. Ele compara as empresas, produtos e serviços para que possa fazer a contratação.

Os conceitos jornada de compra e funil de vendas estão relacionados e as diferenças entre jornada de compra e funil de vendas são mínimas.

Basicamente, uma estratégia de funil de vendas é construída com base nas etapas da jornada de compra do cliente, com nomenclaturas diferentes para os estágios.

Porém, apesar da divisão e dos nomes diferentes, todas as etapas estão relacionadas:

  • Topo do Funil: Aprendizado e Descoberta / Reconhecimento do Problema
  • Meio do Funil: Consideração da Solução
  • Fundo do Funil: Decisão de Compra

Etapas da jornada de compra

Agora que você já sabe o que é jornada de compra e funil de vendas, é hora de entender mais sobre cada etapa da jornada para converter os visitantes do seu site em leads e transformá-los em clientes.

Aprendizado e descoberta

Nesta primeira etapa, o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade.

Portanto, você precisa saber como despertar o interesse dele. A ideia é oferecer uma solução imediata para ele ou algo que o cative e realce a curiosidade.

Geralmente, nesta fase são oferecidos conteúdos mais “leves” e informativos, com respostas para problemas e dúvidas comuns ao seu público-alvo.

Além disso, você deve trabalhar a comunicação de maneira objetiva e direcionada, para gerar visibilidade e fazer com que o consumidor lembre-se de sua marca.

Reconhecimento

Nesta etapa da jornada de compra, o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema, mas não identificou especificamente o que os estão causando. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.

No Inbound Marketing, esta é uma etapa em que a empresa oferece conteúdos aprofundados e que ajudam a responder os principais questionamentos que o cliente em potencial já começou a se fazer.

É nessa etapa que você tenta criar a necessidade pelo seu produto, porém, sem apresentá-lo ainda.

Consideração

Neste estágio da jornada de compra, o consumidor já tem consciência de seu problema e está pronto para procurar possíveis soluções. É a hora em que ele pesquisa detalhes sobre a sua empresa e pode chegar a pesquisar em concorrentes também.

É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

Esse é o momento de tentar influenciar o comportamento do consumidor para que reconheça que você tem a melhor oferta do mercado. E é aí que entra os conteúdos chamados de “nutrição”.

Uma dica é usar campanhas de email marketing para servir como um gatilho mental e mostrar a autoridade da sua marca no assunto.

Decisão de compra

Na última etapa da jornada de compra, o consumidor já tem todas as informações que ele precisa para realizar a compra.

É imprescindível esclarecer quais são os diferenciais da sua empresa frente à concorrência para que o consumidor se sinta seguro em escolher sua marca.

No fim do processo ele analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra.

Uma das práticas mais assertivas para fazê-lo optar pela empresa é realizar um contato direto e oferecer uma demonstração do produto ou um diagnóstico gratuito.

Pronto! Agora que você já sabe o que é jornada de compra e cada uma das etapas detalhadamente, pesquise mais sobre suas personas para identificar quais são os temas mais relevantes para melhor abordá-los.

É importante aplicar na prática os conceitos que falamos aqui no seu negócio para otimizar sua performance e atingir melhores resultados.

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