Lead: o que é, como gerar e nutrir


Temas que serão abordados nesse artigo:

 

O maior objetivo de um negócio é a aquisição de novos clientes. Sendo assim, tudo começa com estratégias de captação e relacionamento com possíveis compradores. Ou seja, gerar lead.

Mas para isso, é preciso compreender o comportamento do público-alvo e mercado. Para depois criar ofertas e campanhas focadas na atração desses contatos.

É fundamental saber com clareza o que é lead, como gerá-los, qualificá-los e nutri-los de maneira correta para garantir o sucesso das vendas de sua empresa. E é para isso que preparamos este post. Continue a leitura!

O que é Lead?

Leads

Um lead é alguém que entra em contato com sua empresa através de algum canal em busca de mais conhecimento ou informações sobre seu produto ou serviço. É uma pessoa que demonstra interesse no que você tem para oferecer, ou seja, é um consumidor em potencial.

Normalmente, o lead é uma oportunidade de venda gerada por uma ação de marketing. Mas não significa que um lead se tornará um cliente.

Porém, existem várias estratégias para nutrir e aumentar as chances de conversão desse Lead.

Por mais que não tenha feito nenhuma compra ainda, o lead está sempre acompanhando e interagindo em suas redes. E em troca de conteúdos relevantes está disposto a passar informações pessoais, como nome, e-mail e telefone. E desta forma é feita a captura dos dados de um Lead.

Agora, as equipes de vendas e marketing começam a trabalhar em um esforço conjunto a guiar esse Lead para um funil de vendas, visando o fechamento do negócio.

Qual a diferença entre um visitante e um Lead?

Leads

Para ajudar a entender melhor o que é Lead, é necessário conhecer as diferenças entre os usuários que entram na sua página. É importante saber que todo lead é um visitante, mas nem todo visitante é um Lead.

O visitante é o usuário que não acessa o site da sua empresa com frequência, porém já esteve ali alguma vez, mostrando algum tipo de curiosidade momentânea. E até buscando algum material de qualidade para a solução de seu problema.

Porém, por não ocorrer nenhum tipo de contato, a empresa não sabe sua identidade e o nível de interesse em seus serviços.

Quando o visitante se interessa por determinado conteúdo e preenche algum formulário em troca dessas informações, é aí que se torna um Lead.

Por isso é tão importante estratégias de Inbound Marketing para a transformação de um visitante comum em um Lead qualificado.

O Inbound adapta assuntos aos interesses do público-alvo para gerar um aumento de visibilidade e tráfego. E assim, atraindo um visitante para transformá-lo em Lead.

Qual a importância e como gerar Leads?

O Lead tem um papel fundamental para o crescimento do seu negócio. As informações colhidas de um Lead são essenciais para a criação de e-mail marketing, ofertas e conteúdos de qualidade. Para só assim, finalmente oferecer o seu produto e fechar a venda.

Em outras palavras, o Lead potencializa as chances de conquistar um cliente. A taxa de conversão também é muito mais alta.

Os Leads garantem inúmeros benefícios, como a geração de tráfego específico e qualificado para seus canais. Já que é possível analisar e conhecer mais sobre esse público para criar estratégias assertivas em campanhas segmentadas. O foco é intensificar a relação com esse Lead.

Também conseguimos formar uma lista de clientes em potencial e criar um relacionamento mais próximo. Vale ressaltar que é preciso fazer a administração constante do caminho desse Lead para alcançar maior efetividade nas vendas.

O processo de geração de um Lead é baseado em relacionamento. A maneira mais eficiente é disponibilizar um material útil e rico em informações em troca dos dados. E é aí que entra o Inbound Marketing, como comentamos no tópico anterior.

O Inbound Marketing é uma estratégia que visa atrair, nutrir e converter um Lead por meio de conteúdos de qualidade.

A criação e o compartilhamento desses conteúdos em blogs e redes sociais conquistam a atenção de potenciais consumidores, que criam um relacionamento de confiança com sua empresa para fechar a compra.

Esse material é geralmente mais extenso e aprofundado. E pode aparecer no formato de e-books, infográficos, planilhas, simuladores, entre outros.

Os e-books são uma das iscas mais clássicas para a geração de um Lead. Pois permite um estudo mais completo de um determinado assunto do que faria em um post num blog, por exemplo.

A produção de conteúdo atrativo se destaca no trabalho de geração de Leads. É uma porta de entrada para apresentar sua empresa, engajando e direcionando os visitantes para conversão. É interessante ter conteúdo relevante para cada fase do funil de vendas.

O que significa a palavra Lead?

O termo em inglês “lead” ou “to lead” é um verbo que significa conduzir ou liderar.

Porém, no mundo do marketing digital tem um significado bem diferente. Ela significa uma oportunidade de negócio para sua empresa. Já que uma pessoa forneceu dados pessoais em troca de algum conteúdo, oferta ou ferramenta sua.

O Lead é um potencial consumidor que manifestou interesse em algum produto ou serviço. E através da nutrição correta desse Lead você pode aumentar as chances de garantir uma venda.

O que são Leads qualificados?

Nem todos os contatos têm potencial para tornar seus clientes. É por isso que os Leads qualificados são aqueles que verdadeiramente estão interessados no seu conteúdo, demonstram intenção de compra e têm perfil para isso.

Trabalhar com um Lead qualificado garante maior chance para prosseguir no funil e ter sucesso na hora da venda.

Além disso, o trabalho com um Lead qualificado é muito mais rentável e eficiente. Pois não há perca de tempo e custos com alguém que não quer comprar.

O Lead qualificado já passou por diversas etapas e precisa passar agora pelo processo de nutrição para fortalecer e criar um relacionamento confiável com a empresa.

Para gerar um Lead qualificado você pode produzir posts nos blogs ou nas redes que respondam dúvidas sobre sua área de atuação. Além de participar de fóruns e grupos de debate demonstrando autoridade no assunto.

Também é interessante inserir CTAs (Call to Action) no site e posts para receberem mais informações por e-mail e criar Landing Pages para formulários e downloads. Utilizar mídias pagas para maior alcance dos conteúdos é uma ótima opção.

Dentro de um funil, podemos categorizar o lead qualificado em dois tipos, o MQL e SQL, porém veremos isso a seguir.

Como definir  um Lead qualificado?

Cada empresa precisa definir o que é um Lead qualificado, já que as diferenças variam de negócio para negócio.

Para isso, as equipes de vendas e marketing devem entrar em consenso e desenvolver o SLA (Service Level Agreement). O SLA é um acordo entre as áreas para estabelecer metas claras a fim de conseguir os melhores resultados.

Para a definição de um Lead qualificado é necessário levar em conta dois critérios, o perfil e o comportamento.

Com as informações sobre o perfil do Lead é possível analisar se ele encaixa no perfil ideal de cliente para sua empresa. Como se o cargo que ele exerce em determinada organização permite a decisão de uma compra, por exemplo.

O segundo critério analisa como esse lead interage com o negócio para classificar seu nível de interesse. Como a contabilização de materiais que ele consome.

Para fazer uma classificação com maior precisão, você pode utilizar a técnica de Lead Scoring, que atribui pontos ao Lead de acordo com o perfil e comportamento.

É um método bastante eficaz para entender quais estão prontos para uma abordagem comercial e quais precisam continuar recebendo conteúdos de nutrição. Para tal, uma ferramenta de automação de marketing pode deixar o trabalho muito mais ágil.

Quais os tipos de Lead?

Existem diferentes tipos de leads e essa classificação é baseada em diferentes etapas do processo de qualificação de leads em IQLs, MQLs e SQLs.

Uma vez que realizamos a identificação, fica mais fácil descartar aquele que não tem perfil de cliente. Assim não há desperdício de esforços e recursos.

Um IQL (Information-Qualified Lead) é aquele Lead que não tem informação suficiente para continuar no funil, desta forma, é necessário nutri-lo mais para se tornar um Lead de qualidade um dia. Esses são chamados de “frios”.

O MQL (Marketing-Qualified Lead) é aquele que depois de uma estratégia de nutrição se tornou um Lead qualificado pelo marketing. Porém ainda não está pronto para comprar.

Ele ainda precisa de maiores informações da equipe de vendas e marketing para tomar a decisão de compra. Por isso, tornam-se prioridades já que estão mais próximos do final do funil.

O SQL (Sale-Qualified Lead) é aquele Lead que mostra interesse imediato em comprar. Isso significa que ele foi abordado pela área comercial e já decidiu seguir com a negociação, estando pronto para receber uma oferta. É o que chamamos de Lead quente.

Desenvolver técnicas como Lead Scoring para a pontuação e segmentação é fundamental para resultados mais precisos. É uma ferramenta que tem tido feedbacks bastante positivos em empresas dos mais diversos portes e segmentos.

Quais as melhores estratégias para gerar Leads?

Apesar de não existir uma fórmula mágica, temos estratégias bastante eficazes para gerar um novo Lead.

Antes de tudo, é importante investir na página inicial de seu site. Pois é a porta de entrada do visitante e a primeira impressão que a pessoa tem do seu negócio.

Algumas alterações já podem fazer uma grande diferença. Como colocar os melhores artigos do blog, cases de sucesso e fotos de eventos na homepage.

Um dos maiores desafios de gerar Lead é criar conteúdo e manter esse Lead sempre nutrido com novas informações.

Realizar a produção de conteúdos relevantes no blog ou em campanhas é uma das melhores alternativas para atrair um Lead. Além de destacar sua marca em relação aos seus concorrentes.

Um material rico em informações gera forte interesse e garante um bom tráfego para a captação de um Lead. Sendo assim, é indispensável a utilização de técnicas SEO para um melhor posicionamento nas páginas de buscas.

As campanhas segmentadas em redes sociais também são ideais para criar um relacionamento sustentável e duradouro com esse Lead. Bem como landing pages para atrair e oferecer materiais a fim de incentivar o cadastro de contatos.

Vale ressaltar que é necessário estudar sempre o seu Lead para oferecer o que ele precisa.

E não adianta colocar diante de um visitante um formulário muito complexo, assim ele vai desistir antes mesmo de fazer o cadastro. Invista em um formulário mais simples e com poucas opções de respostas.

Como gerenciar um potencial cliente?

Conforme o número de Leads for crescendo, um bom gerenciamento será vital para entender como interagir e criar melhores estratégias.

Não basta captar o Lead e não saber o que fazer com ele. É importante criar um fluxo que faça sentido com a estrutura de seu negócio.

O gerenciamento de um Lead requer muita organização e planejamento. E a empresa deve estar sempre atenta aos 4 estágios após sua captação, que são a captura, engajamento, qualificação e distribuição.

Utilizar aplicativos e sistemas de CRM (Customer Relationship Management) pode ser uma ótima opção para facilitar essa tarefa.

Pensando no seu Lead e na sua jornada no funil de vendas, é preciso desenvolver estratégias de marketing de conteúdo para obter mais informações. Sempre fazendo um melhor acompanhamento em cada etapa.

Uma ótima forma de gerenciar Leads é por meio da pontuação de Leads, que é feita de acordo com sua proximidade ou distância à venda.

Essa pontuação é como um termômetro e classifica o Lead entre frio, quente e muito quente conforme onde ele está no ciclo da venda.

Fazer uma avaliação regularmente para entender onde o seu Lead está no funil de vendas é essencial para realizar uma abordagem correta e sem precipitações.

É fundamental aperfeiçoar um plano de marketing digital para organizar melhor esse trabalho e evitar erros.

Como fazer para nutrir um potencial cliente?

A nutrição de um Lead significa manter um relacionamento e ajudar um potencial cliente, mesmo que ele ainda não esteja pronto para fechar um acordo.

O processo de nutrição de um Lead é de extrema importância, pois as chances de conversão com baixo custo são maiores. Além de fidelizar os clientes, que indicam sua empresa ou produto quando se sentem satisfeitos. É uma excelente forma de marketing.

A nutrição é feito com o marketing de conteúdo, como blog, e-mail marketing, tutoriais, manuais, vídeos, e-books e webinar, para citar alguns.

O blog deve ser alimentado com frequência e oferecer uma grande variedade de conteúdos que esclarecem dúvidas sobre diversos tópicos relacionados ao seu segmento.

O segredo é trabalhar com estratégias de SEO para gerar maior tráfego orgânico. Você também pode inserir CTAs para download do seu material para aumentar a possibilidade de conversão do Lead.

Os tutoriais e manuais permitem esclarecer questões pontuais do Lead sobre um produto ou serviço. Além disso, utiliza recursos visuais para facilitar essa aprendizagem, como infográficos.

O e-mail marketing é imprescindível para que o seu Lead não se esqueça de sua empresa, já que há o envio constante de novas ofertas, promoções, materiais grátis e outras vantagens. É um canal poderoso para a divulgação!

Os e-books oferecem conteúdos em profundidade e mostram que você conhece seu Lead e está alinhado com as expectativas dele.

Os vídeos, por sua vez, são materiais bem elaborados e de fácil consumo, além de ter um alto poder de engajamento e persuasão, pois é possível explicar conceitos complexos para o Lead de um jeito mais fácil de compreender.

O Webinar é um seminário educacional online em vídeo, gravado ou ao vivo, que geralmente permite a interação da audiência via chat. É considerado uma ferramenta eficiente para a geração e a qualificação de um Lead.

Para acelerar a geração, os anúncios patrocinados no Facebook, Instagram e Google Ads funcionam muito bem.

Porém, é preciso ter em mente que a criação constante de novos materiais diversificados e com lançamentos é essencial para atrair um Lead.

Como analisar o impacto dos Leads gerados?

Primeiramente, para fazer o acompanhamento das métricas temos que saber ao certo a quantidade e a qualidade do Lead gerado.

Geralmente, essa contabilização é feita por um sistema de CRM. Que além de contabilizar, também mostra qual canal foi mais eficaz, assim você pode otimizar a geração de Leads em suas campanhas.

O volume de Leads gerados vai indicar se sua estratégia de marketing está sendo efetiva em atingir seu público e promover interesse.

Vale ressaltar que também é possível verificar se você está conseguindo qualificar esses Leads da melhor maneira para entregar à equipe de vendas.

O ideal é acompanhar o resultado das suas ações mensalmente. Afinal, acompanhar as taxas de conversão no funil de vendas é indispensável para identificar onde você está perdendo. Para, a partir daí, colocar novas ações em prática e melhorar esses resultados.

Como o objetivo de toda estratégia é gerar retorno financeiro, o ROI (Retorno sobre Investimento) é uma métrica muito importante para apontar os lucros ou perdas da empresa.

Um ROI positivo significa que seu plano está dando certo, já um ROI negativo revela que você está gastando mais do que deveria para adquirir novos clientes.

Agora você já sabe o que é Lead e como alcançar sucesso!

Agora que você já sabe o que é um Lead, sua importância, como gerá-lo e as formas de se relacionar a fim de nutri-lo e fazer a conversão desse Lead em cliente. É preciso desenvolver estratégias para a captação e gestão desses Leads.

A partir de um levantamento sobre os Leads, poderá ter uma visão ampliada dos serviços de sua empresa e as expectativas de crescimento.

Assim você conseguirá focar seu investimento no que gera mais retorno e conquistar os melhores resultados sempre.

E então, pronto para aplicar essas técnicas no seu negócio?

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Artigos relacionados